Toni Gimeno

Inbound Marketing: entrevista a Toni Gimeno

Talent Clue es un software de Recursos Humanos que ayuda a las empresas a atraer y convertir al talento, gestionar todos sus procesos de selección y candidatos en un solo sitio. La empresa barcelonesa ha tenido un crecimiento enorme(70%) gracias a la estrategia de Inbound Marketing implementada por su director de Marketing, Toni Gimeno, quién se ha erigido como uno de los expertos a nivel nacional de este método de atracción de tráfico y leads. Pasen y lean. Y aprendan. Como me decían algunos profesores en el colegio: ‘papel y boli’.

 

¿Cómo ha ayudado el Inbound Marketing a Talent Clue?

 

Toni Gimeno (TG)– Crecimos a base de hacer Inbound Marketing. En Talent Clue, los dos primeros años, hemos ido incrementado un 70% nuestros leads mes a mes gracias a esta filosofía. Talent Clue es software de reclutamiento y cuando salimos, la gente no buscaba este tipo de software, porque básicamente no sabían ni que existían, y mucho menos sabían que existíamos nosotros. Entonces, estrategias de SEM no eran muy efectivas.

Empezamos con un blog y difundiendo nuestro contenido en las redes sociales.

Creábamos contenido educativo para nuestro público: les explicamos el POR QUÉ debían reclutar de la forma que les proponíamos, (aportándoles información en el blog de inicio y luego con otros formatos como ebooks, etc.), les explicábamos lo QUÉ tenían que hacer para tener éxito y luego CÓMO implementarlo, y al final, una de las maneras de implementarlo era con nuestro software.

inbound marketing

En los inicios publicábamos 2 posts por semana, creando marketing offers (ebooks, webinars), material descargable, que era la suma de varios posts, puestos de forma más gráfica y abarcando todo un tema, de forma más completa. Hacíamos una guía cada dos meses. Con el tiempo fuimos aumentando la frecuencia y cada vez teníamos más información acerca de quién descargaba qué, en qué fase de compra estaba cada uno de los leads, y cada vez más, podíamos sugerirle un contenido más personalizado y segmentando, lo cual es mucho más preciso, y el lead lo agradece. Es un sistema fantástico.

 

Cuando la gente se baja una guía, generas un lead, puesto que al descargársela te dan su email. A partir de ese momento, ya le puedes empezar a enviar contenido similar, y poco a poco el lead va aprendiendo de tu mano. Además, dependiendo de lo que contestan en el formulario de descarga, también puedes segmentar este contenido. Y poco a poco, le vas dando contenido más enfocado a las cosas que hace tu producto, en nuestro caso Talent Clue, ofreciéndole al final, una demostración de nuestro producto.

 

Son contenidos de valor, la gente aprende con el contenido que le damos. Así que te posicionas en la mente de tu público como un experto en aquello que vendes. Eres la marca en la que piensan cuando se habla de tu producto/servicio, estás en el ‘top of mind’ de los que conocen tu sector, y si nunca tienen que comprar un producto como el tuyo, preferirán comprarte a ti, ya que les has dado mucha formación y confían en ti. Si encima estás en un mercado incipiente, ya tienes ¾ partes del pastel.

 

Un pastel muy suculento entonces, cerca del empacho…

 

TG -Exacto. Ahora estamos generando muchos leads al mes. Y estos se van acumulando cada mes. Imagina que generamos 1000 leads al mes, esto es 1000 + 1000 + 1000..y tienes que ir investigando que ha hecho cada lead para así poder cuidarlo, mimarlo, ganarte su confianza… y tenerlo todo listo para cuando decida comprar, estar preparados para que después de la compra, la experiencia siga siendo la misma.

Si se ha bajado una guía de ‘Cómo hacer campañas en Facebook’, luego le envías una guía de ‘Cómo hacer marketing en Facebook’, y luego una de cómo tener software que te automatice todas estas cosas. Ahí es cuando yo te llamo y te digo: ‘He visto que te has descargado nuestras guías, no quieres que te ayude un poco a mejorar un poco tus resultados con una estrategia” esa persona no siente que le vendes algo, siente que la estás ayudando.

Personalizar

imagen: @business2community

Porque lo has hecho todo el rato, y cuando lo contactas, ya sabe quién eres, no es puerta fría, ya te conoce, y de hecho está encantado, puesto que eres toda una autoridad en lo que él necesita y te ofreces para ayudarle. – ‘Ostras! Precisamente me he bajado una guía hoy’ (cosa que tú ya sabes porque tienes controlado lo que hacen los leads), le has llamado en el momento en el que lo hacía, no cuando está en una reunión, sino en el preciso instante, cuando estaba pensando en ti. Y tienes toda su información, así que puedes dirigirla por completo, él sentirá que vas a ayudarlo, no a venderle. Esa persona vivirá una experiencia, una clase y le aportarás valor. Cerrar una venta es mucho más sencillo desde que implementamos el Inbound Marketing.

 

 

El IM está apareciendo en España recientemente, dónde te fijaste u oíste hablar de IM por primera vez, ¿qué te llamó la atención? (algún caso de empresa en particular, ¿americana?)

 

TG Siempre he mirado blogs americanos. Se hablaba mucho de crear blogs. En SNTalent (que es la empresa a partir de la cual se creó Talent Clue) creamos un blog. Me fijé en Hubspot, en 2012. Era espectacular todo lo que leía, pero era muy aspiracional. Justo lo contrario de lo que hacíamos en ese momento, que era algo más tipo ‘cold calling’ y Linkedin (hecho que ahora se le empieza a dar fuerza, y ya nos funcionaba hace 4 años). El Inbound Marketing era algo muy avanzado.

 

Cada vez empecé a leer más, me fueron educando y acabé viendo que tenía muchísimo sentido aplicarlo en nuestra empresa. Decidí hablarlo con la CEO y con un consultor de marketing y lo acabamos aplicando. Me pasé leyendo todo lo que hace Hubspot, devorando cada detalle y empecé a adoctrinarme, me empape de todo su funcionamiento.

Hubspot

Empezamos con Hubspot creando blog, landing pages, thank you pages y ‘call to action’. Dejamos Hootsuite e incorporamos las redes sociales a Hubspot, lo mismo con los correos electrónicos, dejamos MailChimp y sumamos los mails a Hubspot. Cada vez usamos más todo el software, y todavía no hemos acabado de explotarlo.

 

Casi todo lo que sé de Marketing me lo han enseñado los blogs americanos, y en especial el de Hubspot. En este último, te enseñan una filosofía de trabajar con su software, un software que lo integra todo, te ahorras una cantidad de tiempo brutal y funcionas con un solo software para todo en lugar de uno para cada cosa. Centralizas los datos con mucha más facilidad y puedes identificar las mejoras que requiere tu negocio sin dedicarle tanto tiempo.

 

¿Qué es para ti el Inbound Marketing?

TG – Es una forma de hacer marketing, es el presente. Aquí en España estamos un poco atrasados en esto si nos comparamos con Estados Unidos, pero a nivel europeo, somos unos de los países que lo está implementando más.

Inbound Marketing
TalentClue ha logrado facilitar la búsqueda de los recruiters. Ciao Excel!

El Inbound Marketing es una forma de atraer clientes en lugar de ir a buscarlos. Lo que quiere es enamorar a los leads y clientes y que estos se enamoren de tu marca. Y en lugar de ir a venderles cuando tu quieres, de esta manera, los clientes vienen cuando ven que realmente necesitan tu software, porque tú les enseñas el porqué debe hacer eso, el qué tiene de hacer y cómo lo debe hacer, ven claro que te necesitan. La gente quiere contenidos de valor, aprender nuevas estrategias, no que le expliques tu producto. La gente te va a comprar por lo que puede lograr contigo y no por sus funcionalidades. Si yo te explico cómo lograr lo que buscas, puedes ir mucho más allá.

 

El Inbound Marketing es dar contenido para que la gente te venga. La gente que viene lo hace porque quiere, vienen a aprender, y poco a poco van conectando contigo y se enganchan, te acaban dando las gracias por lo que les aportas y finalmente ven el valor que tiene lo que les dices.

 

¿Qué elementos son claves dentro IM?

 

TG – A nivel estratégico, tiene 4 patas: atraer tráfico, convertir leads, convertir leads en clientes, enamorar al cliente para que te recomiende.

 

Escribe sobre las necesidades de tu cliente, le solucionarás problemas con tu contenido, serás su guía Click Para Twittear

Si piensas en lo que necesita tu cliente, le estarás solucionando problemas a base de contenido, si escribes acerca de lo que están buscando, le estarás aportando valor.Le estás dando gratis una formación que le va a ayudar muchísimo y que normalmente debería pagar. Los comerciales cuando llaman a los clientes reciben agradecimientos por todo lo que aportamos con nuestros contenidos.

 

¿Cuánto tiempo tardaron en ver resultados con el Inbound Marketing?

 

TG  Depende de los resultados que te marques y depende de tu mercado. Pero suele ser una inversión en la que como pronto verás resultados pasados tres meses. Empezarás con redes sociales, pues es la manera de difundir el contenido. Cuando mejor lo hagas ahí más rápido irás, eso sí, debes ser constante. Cuando generas contenido de mucho valor que la gente quiere leer, más oportunidades tendrás.

 

El primer post que hicimos en el blog, a día de hoy, sigue teniendo muchas visitas porque es interesante y la gente busca lo que explicábamos en ese post, y mira que ya han pasado unos años ya. Con SEM consigues leads, pero es más puerta fría, te venden algo y punto. En cambio con Inbound es más cercano y orgánico, generas confianza. Si lo haces poco a poco, pero constante, teniendo claro a quién te enfocas, qué problemas tiene, qué valor le quieres aportar y cómo lo relacionas con tu producto, en 3 meses ya podrías ver ciertos frutos.

.@ToniGiso El objetivo de un blog es conseguir leads, no visitas #InboundMarketing Click Para Twittear

El objetivo de un blog es conseguir leads, no visitas, debes pensar cada post, hacia donde quieres llevar al usuario. Si el usuario llega, lee y se va, no te deja sus datos, se pueden olvidar de ti. Habrás posicionado tu web para Google quizá, pero debes tener una medida de retención o llamada a la acción para establecer una relación con los visitantes de tu blog.

 

Este post lo hago por este motivo, motivo que luego puedo vincularlo con otro y generar otro contenido. Hilar los posts es desarrollar una guía completa de soluciones con sentido, ayudar al visitante a educarse con una estructura, sin artículos sueltos. Si lo enfocas bien, puedes tener muchas más vistas y de más calidad. Es mejor hacer un post con 500 visitas y lograr 100 leads, que uno con 5000 visitas que me traiga el mismo resultado. La conversión es mucho más efectiva si diriges con sentido el contenido.

 

¿Qué herramientas sugieres para realizar un buen IM? (Hubspot? Marketo?) ¿Y para empresas realmente pequeñas que no pueden permitírselas?  ¿Es viable para empresas pequeñas el I.M? ¿Con presupuesto 0 se puede hacer IM?

 

TG – Hacer Inbound Marketing sin presupuesto es muy difícil. Tiene que haber una mínima inversión en crear un blog, algunas guías y tener tiempo para difundir estos contenidos.

Sobre software, podrás encontrar alternativas a Hubspot mucho más baratas, pero sacrificarás más tiempo a cambio de dinero y te tocará utilizar diferente software:

WordPress para blogs, Mailchimp para los mails, Hootsuite para las redes sociales, etc. A medida que vayas creciendo, y en la medida que puedas, si inviertes en plataformas como Hubspot, verás mucha más agilidad.

Hubspot

 

¿Cuál es el perfil del  I.Marketer? ¿Cómo debe ser?

TG – Muy abierto de mente, nunca paras de aprender. Nunca lo sabrás todo. Siempre hay que estar redefiniendo, mejorando, no hay expertos, siempre habrá nuevas cosas que aprender.

 

Para ser un buen Inbound Marketer, tendrás que probar muchas cosas, hacer miles de test con todo lo que creas, estar constantemente entendiendo a tu cliente objetivo.

Por ejemplo, quizá está preestablecido que los formularios vayan a la derecha porque en general se ha demostrado que da mejor resultado, pero para tu target pruebas en la izquierda, y funciona mucho mejor. Debes comprobar las cosas constantemente.

Es algo que no para de evolucionar. Si estás delante de todo, lo bordas. Si esperas, te adelantan.

inbound marketer
El perfil del Inbound Marketer debe ser proactivo

Es un mundo que no para, si eres una persona que le gusta la estabilidad, no es tu sitio. Cada dos meses pensamos cosas nuevas para hacer, reinventarse para sorprender, para cautivar, siempre buscando aportar valor y ser original, pionero, único. Para ser un referente, debes ser muy proactivo.

 

Es importante personalizar para llegar a tu público, el diseño, la creatividad son algunos de los puntos.

 

TG – El diseño es un soporte para aquello que queremos decir. Forma parte del branding. Hay que pensar en qué tipo de diseño puede atraer a tu público, debes adaptarte a tu target. Si les gustan las webs tradicionales, debes diseñar webs tradicionales. Eso lo vas descubriendo a base de test, o mapas de calor. Según cosas que va contestando el público les envías uno u otro contenido.

 

Con la creatividad, apostamos por el vídeo ahora, que es algo que va al alza. A la gente le gusta más los videoblogs, que leer un post de solo texto. Buscamos ser creativos con los formatos, más que con los diseños: hacemos entrevistas en streaming, video blogs, webinars, podcasts… Queremos entrar más por los sentidos.

 

¿Cómo ves el Inbound Marketing en España? ¿Y en Latam? ¿Funciona bien el IM en ese mercado?

 

TG – En España el Inbound Marketing está más avanzado que Alemania y Francia por ejemplo, ahí les cuesta más aceptar este sistema. La referencia es Estados Unidos, todas las empresas que están triunfando usan esa estrategia, como la que no paro de mencionar: Hubspot; pero también otras como Semrush, Mailchimp, SeoMoz, GrowthHackers, DemandGeneration. Todos los software de marketing lo hacen genial. Aquí en España, también hay algunas que lo hacen muy bien, como InboundCycle.

 

Latam es un mercado que quiere aprender, y va faltado de contenidos. Nosotros nos adaptamos a lo que van buscando, con Google Trends descubrimos que temas buscan, y creamos contenido para aquello que buscan. Hay gente que quiere aprender, debemos estar ahí. La mitad de nuestros leads vienen de Latam, y los hemos obtenido de forma orgánica. El Inbound Marketing triunfa en Estados Unidos, es un referente empresarial para todos los latinoamericanos, así que, si ven que funciona en Norteamérica, es mucho más sencillo que lo quieran implementar en sus países.

inbound marketing

El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas que tienen como objetivo, atraer visitas, convertir estas visitas en leads, y estos leads en clientes. Y esta estrategia, puede ir acompañada de otras estrategias de Marketing Online como SEM y de Marketing Offline como eventos.


Si quieres conseguir leads de forma mucho más efectiva y quieres que se enamoren de tu marca, empieza a planteártelo, desde ayer. Queda claro que aportar un valor real, conocimiento, es algo que siempre se ha valorado, pero es que en el mundo online, es un elemento básico para generar confianza. Posicionarte como un referente en tu ‘mundillo’, ser una guía, un manual de soluciones, en definitiva, un líder, implica hacer Inbound Marketing

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